Come evitare di bruciare i tuoi soldi con i clienti nuovi

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Ecco la richiesta di aiuto che ricevo più spesso dai parrucchieri: 


Michela aiutami a trovare nuovi clienti!

Tanti parrucchieri pensano spesso che la causa dei loro magri incassi sia la carenza di clienti.
Ma sarà proprio così? Sarà davvero il fatto che non hai abbastanza clienti a creare mal di testa e notti insonni quando è il momento di pagare le fatture dei fornitori e gli F24?
Per scoprire come stanno davvero le cose, la cosa migliore è guardare alla realtà. Per me la realtà non si trova sui libri o nelle teorie che si studiano all’università, bensì nella mia esperienza verificata in salone.
Questa esperienza racconta una storia un po’ diversa rispetto a quella divulgata da alcuni “esperti”.
Mi riferisco al fatto che qualche “esperto”  lascia intendere sia sufficiente avere sempre clienti nuovi per avere un salone di successo.
Continua a leggere e ti dimostrerò perché questa interpretazione è sbagliata.
Ti prometto che cercherò di non annoiarti, ma per analizzare bene questo punto cruciale devo parlare almeno un minimo di teoria.La teoria dice che i saloni, come tutte le piccole aziende, hanno un bisogno costante di clienti nuovi. Infatti sono i clienti nuovi a portare in salone quelle risorse finanziare che servono per aggiornarsi e stare al passo con il mercato.
Riassumendo la teoria dice questo:


SENZA SOLDI  => NON PUOI AGGIORNARTI=> SEI FUORI DAL MERCATO

Quindi dalla teoria deduciamo che la ricerca di clienti nuovi deve essere sempre attiva per evitare  il fallimento.

Adesso passiamo alla pratica e vediamo se questa teoria è vera o falsa.

Tutte le volte che analizzo i dati di un nuovo salone che viene affidato alle mie amorevoli cure, noto che oltre alla bassissima affluenza di clienti nuovi, ci sono spesso due problemi ricorrenti:
 
1)fatturato basso rispetto al numero di passaggi cassa
2)alta percentuale di abbandono dei clienti nuovi
 
Questi due problemi richiedono soluzioni diverse perché hanno origine in “difetti” diversi.

Problema 1- fatturato basso rispetto al numero di passaggi cassa

Tradotto in altre parole, trovo in tanti saloni che i clienti non sono pochi ma che in media questi clienti spendono poco. Spendono molto meno di quanto potrebbero spendere.
Uno sguardo ai dettagli mi svela se questa spesa media è bassa perché si fanno pochi trattamenti, oppure poca rivendita, o ancora pochi servizi tecnici.
Un indizio per capire se anche tu hai questo problema: meno del 70% dei tuoi clienti acquista trattamenti specifici in salone.
Se è così, bisogna assolutamente capire perché.
Perché i tuoi clienti comprano solo il minimo indispensabile?
Cosa potresti fare per vendere più servizi e più prodotti?

Qui si apre un ampio ventaglio di possibilità e strategie.
Prima ancora di decidere quale adottare, è importante che tu ti renda conto della gravità di questo problema.
Se infatti investi nell’acquisizione di nuovi clienti e non sei in grado di ottenere la massima resa da questi clienti, una parte del tuo investimento è bruciata,  poiché non la sfrutti al 100%.
Ti conviene investire per avere nuovi clienti se al momento non sei in grado di vendere abbastanza prodotti e servizi ai clienti che hai già?
La risposta la scoprirai a breve, dopo aver esaminato il problema 2).

Problema 2 – alta percentuale di abbandono dei clienti nuovi

Alcuni clienti acquistano servizi/prodotti nel tuo salone una volta o due e poi non si ripresentano più. Qualcosa li spinge ad andare altrove, a non ritornare nel tuo salone.
Anche in questo caso bisogna capire perché i clienti vanno via.
Hai forse attirato clienti che non sono in target?
Oppure c’è  qualcosa nel tuo modo di lavorare che non è accettabile proprio per il tuo cliente target?
Il fatto è che i clienti soddisfatti, nella maggior parte dei casi, tornano.
Se non tornano è probabile che ci siano uno o più motivi di insoddisfazione.
Da scoprire.
Tornando al nostro investimento per avere clienti nuovi, se investi del denaro per acquisire clienti e questi non diventano per la maggior parte tuoi clienti abituali, parte dell’investimento va sprecata, ancora una volta bruciata.
Anche qui, ti conviene investire per avere clienti nuovi se ti permettono soltanto di fare un fatturato mordi e fuggi?
A questo punto posso darti la mia risposta anche sulla domanda precedente.
Riepilogando: ti conviene investire per avere nuovi clienti se al momento non sei in grado di vendere abbastanza prodotti e servizi ai clienti che hai già? Inoltre, ti conviene investire per avere clienti nuovi se ti permettono soltanto di fare un fatturato mordi e fuggi?

La risposta è che non si tratta di convenienza: devi investire se vuoi sopravvivere.
Nota bene che ho scritto “devi” e “sopravvivere”: non hai scelta.
Questo vuol dire che cercando nuovi clienti non hai la certezza di guadagnare di più, hai solo meno probabilità di “affogare” nel breve periodo.

Quindi sì, devi assolutamente investire nell’acquisizione di nuovi clienti, ma perché questo ti porti dei risultati devi anche risolvere i problemi 1) e 2).

Se non lo farai, in un periodo di tempo abbastanza breve, tutti gli investimenti per acquisire clienti nuovi saranno vanificati da quel colabrodo che fa uscire soldi e clienti dal tuo salone.

Questa è la triste realtà di molti saloni.
Saloni che  hanno speso migliaia di euro per acquisire nuovi clienti e che tuttavia si ritrovano con un segno negativo nel proprio bilancio.
Come vedi, la pratica ci rivela che la teoria è vera ma che la sua interpretazione da parte degli “esperti” talvolta è FALSA.
Chi dice che è sufficiente aumentare i clienti nuovi per avere la sicurezza che il salone andrà a gonfie vele, parla di teorie senza averle capite.
Avere sempre nuovi clienti è necessario, sì, ma non sufficiente.Per questo motivo, quando mi viene affidato il marketing di un salone, mi occupo di ogni piccolo dettaglio, anche quelli che possono sembrare insignificanti.
E contemporaneamente all’acquisizione di nuovi clienti, lavoro insieme al salone per correggere sia i difetti che causano insoddisfazione nei clienti, sia i difetti per i quali i clienti non spendono il più possibile.
Allo stesso modo, i parrucchieri che applicano il mio sistema di marketing e vendita professionale al proprio salone, ottengono i risultati importanti soltanto quando lavorano contemporaneamente su tutti i fronti, senza mai interrompere il processo di acquisizione nuovi clienti.
Per acquisire clienti io consiglio e uso principalmente strumenti che hanno costi bassi e risultati misurabili.
Ma questa è un’altra storia e te ne parlerò nel mio prossimo articolo 🙂
Per il momento è importante che ti siano chiari   punti:
  • avere sempre clienti nuovi è necessario 
  • avere sempre clienti nuovi che spendono meno di quanto potrebbero, non ti fa guadagnare
  • avere sempre clienti nuovi senza riuscire a renderli fedeli, non ti fa guadagnare

Soluzione: investi costantemente nella ricerca di nuovi clienti. Come spiego in modo approfondito in questo articolo, non ne puoi fare a meno.
Allo stesso tempo applica tutte le strategie per incrementare la spesa dei clienti attivi e per fare in modo che ritornino nel tuo salone.

 

2 commenti su “Come evitare di bruciare i tuoi soldi con i clienti nuovi”

  1. In un momento come questo, intendo economico,aumentare i prezzi dei servizi, lo ritieni giudizioso,necessario o improponibile? Se necessario che percentuale di clientela può rischiare un salone di due operatori con una fiches media di 25/26 € ?
    L’ articolo è molto utile ed interessante

    1. Ciao Giovanni, aumentare i prezzi ogni anno lo ritengo necessario.
      Necessario perché i prezzi di tutto il resto aumentano: prodotti, affitti, attrezzature, corsi di formazione, attrezzature, materiali di consumo, elettricità, acqua.
      Se aumentano i prezzi dei tuoi fornitori e i tuoi prezzi restano invariati, significa che i tuoi costi aumentano e i tuoi margini si riducono.
      Con i margini più bassi, le tue risorse si riducono e nel giro di pochi anni non potrai più permetterti di stare al passo con l’innovazione necessaria per fare la differenza. Non potrai permetterti corsi di aggiornamento, novità, strategie per acquisire clienti.
      In fin dei conti, se non aumenti i prezzi rischi in un primo momento di fermare la crescita del tuo salone, in un secondo tempo di restare indietro rispetto ai tuoi concorrenti, e infine di non reggere più sul mercato.

      L’aumento deve però essere fatto in modo giudizioso. No agli aumenti indiscriminati e improvvisi, perché potrebbero generare lamentele da parte dei clienti. Ad esempio, è buona norma comunicare gli aumenti alla clientela, come spiego in questo articolo: https://specialistasalone.com/scontrinomedio/

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