Colore a 1 Euro? No, grazie.

In questo articolo voglio urlare il mio dissenso verso la forsennata corsa a promozioni da suicidio per avere nuovi clienti in salone.

Ne vedo troppe in giro, mi sento in dovere di metterti in guardia sui rischi che corri aderendo ad alcune iniziative di cosiddetto “marketing” che non è assolutamente marketing.

E da dove arrivano queste iniziative? Da chi vende prodotti professionali.
Voglio credere che lo facciano a fin di bene, che non ci sia intento malevolo nel proporre certi strafalcioni per la promozione del salone.
A fin di bene o a fin di male, il problema è che queste iniziative possono danneggiare gravemente l’immagine e il cassetto del tuo salone.

Ma come si passa dalla vendita di prodotti alla vendita di marketing?

In breve il percorso è il seguente:

percorso
Infatti i prodotti sono necessari per lavorare nel tuo caso;
se hai difficoltà a vendere o a trovare nuovi clienti, non vendi i prodotti e il tuo fornitore non fattura;
se il tuo fornitore ti aiuta a vendere e trovare nuovi clienti fatturate in due.

Messa così è un circolo virtuoso.
Ma nella maggior parte dei casi, quando questo disegno si trasforma in realtà, il circolo diventa vizioso e a perdere è sempre il parrucchiere.

Ciò che accade spesso è che le aziende cercano tutti gli stratagemmi possibili per scaricare il loro magazzino nel tuo magazzino.
Ti suona familiare?
E’ proprio per questo motivo che sei diventato scettico nei confronti delle aziende e dei loro rappresentanti.
Tant’è che ti fidi o non ti fidi, dei prodotti non puoi fare a meno in salone.

Che si tratti di trattamenti, colore o qualsiasi altro supporto al tuo lavoro, i prodotti ti aiutano a raggiungere i risultati che desideri.
In un articolo precedente ho messo in luce che i prodotti non determinano il valore dei saloni, ma viceversa è il parrucchiere che alimenta il successo dei prodotti che utilizza.

Questo concetto è finalmente diventato ovvio per tanti parrucchieri: i prodotti non sono la base per il successo del salone, ma sono un complemento.
Quindi la ben nota storia “I clienti scelgono te perché usi i prodotti di marca X” ha fatto il suo tempo.
Dal momento  che questa è diventata una ovvietà, le aziende sono passate al contrattacco, mandando i loro soldati venditori a diffondere un nuovo messaggio.

Io non voglio vendere. Io sono un consulente e voglio darti soluzioni per avere più clienti e per fidelizzare i tuoi clienti.

Voglio commentare queste frasi, perché meritano.

io non voglio vendere” = bugia n°1 per far abbassare le difese al parrucchiere diffidente nei confronti di chi ha sempre e solo fatto i suoi interessi prima di tutto.

Io sono un consulente” = bugia n°2 per attirare l’attenzione di chi ha uno stramaledetto bisogno di consigli su come rendere profittevole il suo salone.

Voglio darti soluzioni per avere più clienti e fidelizzare i tuoi clienti” = la maggior parte delle volte questa è la bugia n° 3 per rafforzare l’idea del “consulente”, ma non ha fondamento perché per fare il consulente devi sapere di cosa stai parlando, non riciclare nozioni sentite in giro.

Bisogna dire che per fortuna non è sempre così. Non sempre queste sono bugie.
Non sempre i venditori sono portavoce di aziende che fanno solo i loro comodi.
Ci sono anche aziende e venditori che si sforzano di trovare soluzioni che, insieme al proprio giusto interesse, fanno anche l’interesse del parrucchiere.

Ho scritto “giusto interesse” perché chiunque sta sul mercato ha come obiettivo legittimo quello di incassare di più e fidelizzare i clienti. Quindi non c’è nulla di male a fare il proprio interesse se a beneficiarne siete entrambi.
Se tu fidelizzi i tuoi clienti o ne trovi di nuovi  grazie ad un’iniziativa sponsorizzata da un’azienda, guadagnerete in due. Ottimo!

Ma come si fa a riconoscere il rappresentante/l’azienda che fa esclusivamente il suo interesse da quello che mette il tuo interesse al primo posto?

Non voglio entrare nel merito di caratteristiche personali, perché non tutti i venditori sono uguali e anche perché la maggior parte di essi agisce in buona fede bevendosi le balle della mandante per puro e semplice bisogno. Ma questo è un altro discorso.
Ciò che voglio darti sono dei criteri semplici che ti permettano di riconoscere se una promozione sponsorizzata è utile o dannosa per il tuo salone.

Intanto vediamo cosa non devi fare.

La promozione “colore a 1 €”, ad esempio, è la sintesi di tutti gli errori che non devi fare.
Ecco come si presenta:

In questo salone per il mese x il tuo colore costa solo 1€.

Ora mi chiedo: vendere ad 1 € un servizio che costa minimo 25€, in che modo dovrebbe essere conveniente per te?
La spiegazione di chi promuove questa “strategia”è: “l’offerta risulta imperdibile agli occhi dei potenziali clienti quindi incuriosisce le persone e ti porta effettivamente tanti clienti nuovi che poi fidelizzerai nel tempo”.

Ma stiamo scherzando?

Il danno di immagine è enorme per non parlare del tipo di persone che attiri: solo persone interessate allo sconto.

Questa, anche se scritta in modo diverso, è uguale alla promo regala un taglio .
Comporta gli stessi problemi di cui ho parlato in un precedente articolo.
Con l’aggiunta di un’ aggravante: al costo manodopera si aggiunge il costo del prodotto.

E l’aggravante costo prodotto non ha a che fare soltanto con il danno d’immagine al tuo salone ma con problemi fiscali.
Probabilmente sarà capitato anche a te che nel mese di ottobre il tuo commercialista ti abbia detto

Basta non puoi più comprare prodotti fino all’anno prossimo!

Ecco, se hai la sfortuna di fare tanti colori a 1€, altro che ottobre,  il tuo commercialista ti metterà lo stop a luglio!
Non mi dilungo su questo argomento gestionale, perché non mi occupo di fiscalità e non voglio iniziare oggi. Ma siccome questo è un rischio enorme per la salute del salone, non posso evitare di avvisarti del pericolo reale nel fare una promozione del genere.

Ho fatto questo esempio per farti capire meglio un concetto: ogni volta che la promozione sponsorizzata dall’azienda prevede che il costo prodotto e la manodopera non siano ripagati, tu stai perdendo i tuoi soldi.
E questi soldi persi non saranno ripagati dall’acquisizione di nuovi clienti. Anzi: più persone aderiscono ad un’offerta simile, più butti soldi dalla finestra!
Questo  è uno dei casi più eclatanti di promozione in cui l’azienda vince e tu perdi.
Infatti, per fare il colore a 1€, questo colore lo devi comunque comprare. Bingo! Loro fatturano e tu no.

Vanno a braccetto con il colore a 1 €, le promozioni con sconto del 20-30-50% sui servizi, i coupons per regalare servizi, le giornate con tutti i servizi a 10€.

La lista degli orrori fatti passare per marketing è anche più lunga, ma per il momento voglio che ti concentri sul punto focale della questione: mai e poi mai fare promozioni in cui non ti ripaghi la manodopera e il costo prodotto.

Crea il tuo circolo virtuoso.

Una volta chiarito cosa non devi fare passiamo al quello che puoi fare.
La diffidenza nei confronti del venditore di prodotti o delle aziende non ti aiuterà.
Ripeto che non tutti sono uguali e non tutti sono in malafede; questo vale sia per le aziende che per i venditori.
Resta il fatto che tu hai bisogno di capire come fare, hai bisogno di distinguere quali promozioni confezionate dalle aziende possono fare al caso tuo.

Attieniti a queste due semplici regole e non ti sbagli.

Sono adatte al tuo salone, tutte le promozioni che:

  • aggiungono un valore per il tuo cliente finale
  • ti garantiscono di coprire tutti i costi di manodopera e prodotto

Cosa ha valore per il tuo cliente?
Questo dipende dal tuo cliente target e quindi varia da salone a salone.
Per avere la certezza che un prodotto faccia davvero al caso tuo, deve essere coerente con il tuo modo specifico di lavorare. Solo se hai un sistema di marketing completo puoi avere questa certezza. Quel sistema in Italia lo puoi imparare esclusivamente ad uno dei miei corsi.
Comunque, in generale, un qualsiasi prodotto che migliora concretamente il risultato già apprezzato dai tuoi clienti, di solito è un valore aggiunto.

Cosa significa coprire i costi di manodopera e prodotto?
La manodopera ha un costo prefissato per legge: devi contare quanto tempo impieghi per fare quel determinato servizio e trasformalo in Euro. Non puoi mai scendere sotto quella soglia affinché la promozione sia vantaggiosa anche per te.
Il costo prodotto invece, deve essere calcolato tenendo in considerazione quanto spendi per acquistarlo e i parametri degli studi di settore.

Quanto ti deve far guadagnare l’iniziativa?

Il guadagno delle iniziative di marketing non sempre è immediato. Se la promozione è preconfezionata è altamente probabile che il guadagno immediato non ci sia affatto.
Ma una volta che la promozione ti permette di coprire i costi al punto 2), solo allora puoi dire che il guadagno è proiettato nel futuro, cioè il guadagno è l’acquisizione di clienti che poi rimarranno tuoi fedelissimi nel tempo.

Adesso sai come è possibile usufruire delle iniziative di marketing create da un’azienda di prodotti con profitto per te, o quantomeno senza perdite.

Usando i 3 criteri che ti ho dato, non rischi di danneggiare l’immagine del tuo salone, non rischi di perdere soldi, aggiungi un credito per il futuro del tuo salone e crei un circolo virtuoso per te, le aziende con cui collabori e i tuoi clienti.

Ovviamente il marketing confezionato non dovrebbe essere la regola.
Per costruire davvero il tuo futuro non puoi basarti in eterno sul marketing costruito da altri per te.
Puoi usare qualcosa a complemento del tuo marketing, se non ti intralcia.
Infatti, se ancora non hai un sistema che ti permette di acquisire clienti in automatico e fidelizzarli, non sarà una promozione una tantum a determinare il successo del tuo salone.

Vuoi fare il salto di qualità adesso? Se la risposta è sì vieni ad imparare il marketing, quello vero, quello testato, quello che funziona per te, all’unico corso di vendita professionale e marketing per parrucchieri.

4 commenti su “Colore a 1 Euro? No, grazie.”

    1. Michela Fenu

      Ciao Carlo, ci sono aziende che fanno solo i loro interessi, ma per fortuna non è sempre così.
      Usando i criteri che ho spiegato nell’articolo, ogni parrucchiere può riconoscere quando la promozione
      proposta è “furba” e non è il caso di usarla.

  1. Mi viene da piangere, poco prima di leggere questo articolo mi è stata appena propinata l’idea geniale di fare offerte sul colore ad 1 euro. Per fortuna i tuoi articoli mi hanno messo sul chi va là e mi fanno vedere le cose con un’altra prospettiva. Grazie

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