Come aumentare immediatamente la tua fiche media

Se il tuo salone è in costante crescita di fatturato e la tua  fiche media è molto superiore alla media troverai un po’ scontato quanto segue perché sicuramente lo stai già applicando.

Se invece ti accorgi che i tuoi clienti spendono sempre meno e che fai fatica ad aumentare la tua fiche media, nelle prossime righe troverai una soluzione efficace al tuo problema.

Sappiamo  che la fiche media è composta da due voci d’acquisto da parte del cliente: servizi e prodotti. I servizi costituiscono la fetta più grande del fatturato di un salone e sono anche quella voce della fiche media che si cerca di incrementare ogni giorno.  Soprattutto i servizi tecnici possono creare un’impennata degli incassi,  di solito in salone ci si concentra sull’aumento di servizi. E questo è corretto ma vedremo che non è sufficiente.

E i prodotti?  Dati UNIPRO del 2012 attestano che in Italia, i prodotti cosmetici venduti nel canale acconciature sono solo il 3,4% del totale.

In media la rivendita di prodotti professionali non supera il 10% del fatturato totale del salone. Ma perchè gli specialisti del capello lasciano a grande distribuzione, profumerie e farmacie, la quasi totalità della vendita di prodotti per capelli? Chi meglio del parrucchiere può consigliare il prodotto giusto per i capelli?

C’è una serie di motivi per cui la rivendita è stata spesso trascurata dal parrucchiere: troppo impegnativa e poco remunerativa.  É ovvio che se compri un prodotto a 20 euro e  lo devi vendere a 25   non vale nemmeno la pena di allestire una vetrina con i prodotti esposti. Non vale nemmeno la pena di dire due parole per informare la cliente che può acquistare in salone quel determinato prodotto.

Per far si che la rivendita sia un’arma a tuo favore quando acquisti accertati che ci siano questi tre requisiti fondamentali.

1- Marginalità sui prodotti di almeno il 30%

La marginalità del 30% deve essere calcolata così: paghi un prodotto 10 euro (IVA esclusa), devi poterlo rivendere a 16 euro per avere un ricavo decente. Se il prezzo al pubblico è più basso non ci guadagni abbastanza, se è troppo alto rispetto alla qualità rischi di non riuscire a venderlo perché è fuori mercato.

2-Marchi in esclusiva per il canale acconciatori

Se lo shampoo che vendi a 20 euro si può comprare anche in profumeria o in un negozio specializzato a 18 euro, hai un problema. Il cliente potrebbe comprarlo una volta da te grazie al tuo consiglio per poi accorgersi che la stessa identica cosa la trova spendendo meno altrove. Questo è molto sgradevole e soprattutto ti fa perdere ulteriori vendite successive. Scegliendo prodotti di alta qualità che danno l’esclusiva al canale acconciatori non hai più questo problema e sei sicuro che il tuo cliente tornerà da te ad acquistare quel prodotto perché è fantastico e perché di sicuro non lo troverà in profumeria.

3-Prodotti legati a servizi da effettuare in salone

Ogni volta che effettui un qualsiasi servizio in salone ricorda al tuo cliente che il risultato appena ottenuto può essere mantenuto con dei prodotti specifici acquistabili in salone che si possono utilizzare a casa. Ci sono prodotti che richiamano servizi e servizi che richiamano prodotti. Un buon risultato ottenuto in salone deve essere integrato da un buon mantenimento a casa; in questo modo il tanto odiato fai da te non sarà più un tuo nemico ma una parte attiva del tuo business.

Scegli solo prodotti innovativi che rispettano questi parametri. Verifica se i tuoi attuali fornitori ti garantiscono questi tre requisiti minimi facendoti delle semplici domande:

Guadagno almeno il 30% dalla vendita di un prodotto?

I marchi che rivendo sono esclusivi per il salone?

Per ogni servizio in salone ho la possibilità di offrire al cliente un prodotto da usare a casa?

Se la risposta a tutte le domande è SI, stai certo che hai in salone la più potente alleata per aumentare i tuoi incassi.

La devi solo attivare. E qui si passa all’altro aspetto che ha emarginato la rivendita in salone: è troppo impegnativa.
Forse per te vendere è facile ma è difficile per i tuoi collaboratori. O forse è proprio  l’artista che è in te che si rifiuta di vendere. Lo capisco sai. Per un creativo la vendita può essere un’attività scomoda e in effetti vendere senza avere un percorso ben definito può essere frustrante: tanti no che feriscono la tua autostima e soprattutto la paura di far sentire il cliente oppresso dalle nostre proposte.

Eppure non provare a vendere può essere altrettanto frustrante per il cliente, ci hai mai pensato? Ti faccio un esempio in cui il cliente sei tu: se vai al ristorante ed ordini antipasto, primo e secondo, ti aspetti che ti venga proposto un dolce. Puoi decidere di prenderlo oppure no, ma se ti portano il conto senza darti la possibilità di ordinarlo lo prendi come un gesto di scortesia nei tuoi confronti.

Ora, in salone hai un vantaggio: siccome la maggior parte dei parrucchieri non prova nemmeno a consigliare un prodotto ai clienti, se anche tu ti defili nessuno si offende. Ma vuoi mettere la differenza fra il  trovare un esperto dei capelli che fa una vera e propria consulenza con prescrizione allegata ed un parrucchiere qualunque  che esegue un servizio senza nemmeno spiegarti cosa sta facendo sulla tua chioma?

Oggi imparare a vendere non è per te un optional, è necessario per distinguerti dagli altri e per far si che il tuo salone ti porti soldi e soddisfazioni. Per chiarire: vendere non c’entra con la PNL. E nemmeno con la visualizzazione di sogni. Queste cose andavano bene 20 anni fa, oggi ci sono degli strumenti super avanzati e molto più efficaci per vendere.

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A presto!

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Immagine by Blatantworld.com