Rivendita immediata in tre step: aumenta in modo efficace i tuoi incassi.

 

 

rivendita efficace

Se mi segui da un po’ su questo blog e sul nostro gruppo Facebook “Parrucchiere, che passione!”, saprai quanto io consideri importante la rivendita,  un’attività fondamentale in salone.

Su questo è però necessario fare una premessa.

I parrucchieri di solito separano la rivendita dai servizi come se si trattasse di due attività separate ed io, per semplificare, faccio lo stesso: le separo per dare il giusto peso alla parte più trascurata e bistrattata all’interno del salone, che è appunto la vendita dei prodotti. Per comodità le separo, ma in effetti servizio e prodotto da rivendita sono due facce della stessa medaglia.

Ma facciamo un passo alla volta.

Quale funzione della rivendita la rende così importante? La mia non è una simpatia senza fondamento, ma si basa su un ragionamento semplice, anche se non è evidente per la maggior parte delle persone: la pura rivendita è più profittevole del servizio perché non consuma una risorsa non rinnovabile: il tempo.

Con un esempio forse ti posso chiarire il concetto:

per fare un servizio tecnico, ad esempio un colore, devi utilizzare prodotto+ tempo+ manodopera. Idem per il taglio e la piega: tempo+manodopera.

Diverso il discorso se vendi un qualsiasi prodotto da usare a casa: manodopera e tempo quasi azzerati, paghi soltanto il prodotto.

 Tempo+manodopera valgono molto più di quanto non sembri.

Lo sanno bene i parrucchieri che hanno molti dipendenti e devono ottimizzare il rapporto tempo/produzione. Questo non è altrettanto chiaro per chi lavora da solo o con uno/due dipendenti. Spesso e volentieri le persone non solo non monetizzano il proprio tempo, ma ne ignorano completamente il valore. Per questo motivo  non fanno differenza tra attività che consumano tempo e attività che consumano soldi e attività che li usano entrambi.

La rivendita è efficace proprio perchè ti dà il massimo profitto in rapporto al minimo tempo impiegato. Lascia quasi intatta la risorsa tempo, quindi risulta più efficace. Puoi approfondire il concetto di efficacia qui.

Quanto hai appena letto si riferisce alla rivendita pura, cioè quando cliente che preleva spontaneamente dal tuo scaffale un prodotto e lo acquista.

Ma la rivendita in salone è raramente “pura” e deve far parte di un processo, lo stesso processo che ti fa vendere i servizi. Servizi e rivendita sono infatti strettamente legati tra loro: talmente legati che non dovrebbe esistere un servizio senza rivendita di un prodotto o  vendita di un ulteriore servizio.

Ed ecco che sento già le voci di dissenso:

“La fai facile tu! I miei clienti sono differenti e nella mia zona i prodotti non si vendono!”

Ma sento, con ancora più sconforto, le voci di assenso:

“Ben detto! io faccio tanta rivendita proprio perché so esattamente come fare!”

Ma per  questi ultimi, quando fanno i calcoli veri, quelli coi numeri, la rivendita non arriva al 15% del fatturato. E qui sono stata buona perché in realtà la media italiana è di 1-5 prodotti venduti a settimana.

Sei tra le voci contrariate e pensi che non sia possibile vendere più di quanto tu non stia già facendo? O sei tra le voci di assenso con in mano la ricetta del successo, ma la realtà non ti dà ragione? In questi due casi ciò che sto per scrivere semplicemente non t’interessa, quindi puoi anche cambiare pagina ed evitare di perdere tempo.

Se invece pensi che ci deve essere un modo per incrementare gli incassi che ancora non sei riuscito a scovare, allora continua a leggere perché stai per cambiare il futuro del tuo salone per sempre.

Ti ho spiegato precedentemente i criteri per scegliere i prodotti giusti e le scorciatoie per aumentare i trattamenti.

Adesso andiamo più in profondità nell’argomento e ti regalo un mini sistema per far esplodere la tua rivendita.

Primo step:  organizzare uno spazio in salone dedicato alla vendita di prodotti.

Questo spazio deve essere accessibile ai clienti, i quali devono poter toccare i prodotti e poter leggere a cosa servono e quanto costano. Nel punto cassa, sempre a portata di mano del cliente ci deve essere un prodotto di upselling sempre con funzione e prezzo bene in chiaro: un prodotto stagionale, un prodotto jolly(finish o styling) o piccole confezioni da viaggio.

Questi due accorgimenti ti faranno aumentare la rivendita spontanea senza che tu ci debba impiegare ulteriore impegno o tempo.

Secondo step: trasformare ogni servizio in un’occasione per fare una consulenza al cliente.

Fare la diagnosi della cute e del capello è parte integrante del tuo lavoro e ti valorizza professionalmente agli occhi del cliente.

Valorizzare professionalmente significa che il cliente è disposto a pagare di più pur di affidarsi a te e seguire i tuoi consigli da esperto.

Terzo step: offrire sempre al cliente la possibilità di comprare prodotti, non aspettare che sia il cliente a chiederli.

Questo che sembra proprio scontato e semplice è spesso il blocco più grande per tanti parrucchieri: proporre l’acquisto di un prodotto. Ed è una fase delicata perché, tranne in rari casi, chi non è bloccato si comporta in modo opposto ed è insistente nella proposta. Insomma, non ci sono vie di mezzo tra l’assenza di proposta e l’assillo, i clienti si sentono ignorati oppure pressati.

Ci sarebbe da scrivere un libro su questo argomento, ma per iper semplificare ti do una ricetta facile a rischio zero: dopo aver fatto la diagnosi e cominciato con i servizi, prendi quel prodotto che stai usando sul tuo cliente e fisicamente mettiglielo davanti, sul posto di lavoro. Se disponi di una brochure allegala al prodotto, se non ne hai a disposizione spiega brevemente di che si tratta: effetto su capello e ingredienti base. Il tutto una volta e basta, senza ripetizioni.

Questi tre step sono indispensabili sia per vendere prodotti, sia per vendere più servizi.

Quando avrai messo a punto questi passaggi basilari, sarai pronto per il livello superiore.

Al livello superiore rivendita e servizi non sono separati ma fanno parte dello stesso processo; al livello superiore i clienti non fanno obiezioni e si risolvono i problemi da soli; al livello superiore non sono i clienti a scegliere te ma sei tu a scegliere i tuoi clienti.

Se vuoi andare oltre e rendere la tua professione un vero piacere per lo spirito e anche per il tuo conto in banca, clicca qui e scopri come puoi fare il salto di qualità che hai sempre sognato.

Se invece devi ancora completare i tre step e vuoi approfondire l’argomento lascia un commento qui sotto e ti risponderò con molto piacere.

 

6 commenti su “Rivendita immediata in tre step: aumenta in modo efficace i tuoi incassi.”

  1. mario esposito

    michela,sei il top delle imprese.grazie e aspetto sempre i tuoi suggerimenti.ti seguo da un pò e ho già messo in atto alcuni dei tuoi consigli,e devo dire che se devo dare un voto da 1 a 10 il mio studio di parrucchiere è salito a 7. con un progetto di aumentare fino a 10. aspetto tue notizie.non dimenticarti di me.SMACK

    1. Michela Fenu

      Grazie Mario 🙂
      Continua così e vedrai che la fatica sarà presto ripagata.
      Aggiornami sui tuoi progressi se ti fa piacere.
      Alla prossima e non preoccuparti, non mi dimentico di te 😉

  2. Ciao Michela, parole sante!
    La rivendita oltre ad essere tutto ciò che hai già detto, è l’assistenza di mantenimento a casa del nostro lavoro svolto in salone. E’ un proseguimento naturale che spesso, involontariamente trascuriamo, perchè nascendo parrucchieri/artigiani, sembra che non ci appartieni, facendoci assomigliare a dei rappresentanti. Io non lo credo, e dobbiamo vincere le credenze e cambiare abitudini per cambiare i nostri risultati.
    Grazie

    1. Cos’hai Carlo contro i rappresentanti? 😛
      Scherzi a parte, il salone è un’attività commerciale a tutti gli effetti. Questa idea non piace perché siamo tutti abituati purtroppo ad avere a che fare con “rappresentanti ” o “venditori” scadenti, pertanto associamo la vendita a qualcosa di poco pulito. Mai e poi mai ci vorremmo identificare in quei personaggi che vogliono solo “appioppare” prodotti o soluzioni preconfezionate, che producono il solo valore di aumentare il loro conto in banca.
      Noi tutti dovremmo andare oltre il concetto comune di vendita inteso in questo modo, passando ad un livello superiore in cui il cliente è a tutti gli effetti una persona sotto la nostra protezione.

  3. Ciao Michela.la mia convinzione sulla rivendita è stata sempre un mio chiodo fisso.ma qui subentra l legge di maslow che tu conoscerai benissimo.se sono in uno spazio ristretto non posso attuare la prima fase(prodotti al pubblico).ma lavoro con la seconda e sono sempre io che riesco nella vendita parlando con la cliente dei benefici del prodotto per i suoi capelli.il problema è semplice.riunioni settimanali o mensili ,la prima settimana è ok poi finisce .motivazione zero.

    1. Ciao Federico, grazie per il tuo commento.
      La legge di Maslow non ha attinenza con il mio sistema di rivendita in salone, e a dirla tutta non ha più attinenza con la vendita in generale. Poteva avere un senso 50 anni fa, ma adesso il mercato si è evoluto in maniera tale dobbiamo andare oltre la piramide dei bisogni così come era intesa da Maslow e passare ad un livello superiore.
      Il fatto di avere uno spazio ridotto non impedisce di fare operazioni semplicissime come quella di fare un’esposizione dei prodotti e dei relativi prezzi; ci può essere una differenza di quantità (hai due mensole e non uno scaffale a tutta parete), ma il principio non cambia.
      Per quanto riguarda la tua seconda osservazione, i prodotti che si vendono da soli NON ESISTONO. Il salone ha il vantaggio rispetto ai competitor che vendono prodotti simili (farmacie, profumerie, erboristerie) di poter far provare i prodotti al cliente durante la proposta di acquisto. Quanti lo fanno? Pochissimi.
      Il parrucchiere è l’esperto dei capelli e relativi prodotti e DEVE spiegare i benefici di ciò che vende, quindi tu fai il tuo dovere egregiamente.
      Il problema della motivazione, che penso riguardi più i tuoi collaboratori che te in prima persona, dipende dal fatto che elencare i benefici in modo intuitivo ha una percentuale di successo molto bassa: spiego i benefici di un prodotto a 20 persone e solo 1 lo compra. Dopo una settimana, a volte anche meno, inizia la frustrazione per i NO ricevuti e si tende a non provare più a vendere o lo si fa con scarso entusiasmo. Motivazione zero, come hai scritto tu.
      In salone questo è diventato un male cronico e sono in pochissimi a continuare a provare. Sono invece tantissimi quelli che si lamentano della “crisi”.
      I miei consigli sono principalmente rivolti a coloro che nemmeno ci provano e che danno così una pessima immagine del salone.
      Ma questi sono solo i fondamentali. Per vendere serve un sistema completo, studiato apposta per i saloni, che non si può spiegare in un post. Con un sistema non vai a intuito e la motivazione te la da il prodotto/servizio che vendi, poi quello dopo e quello dopo ancora.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *