Perché investire per avere nuovi clienti? - Specialista Salone

Perché investire per avere nuovi clienti?

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Come spesso ripeto, acquisire nuovi clienti non è più gratuito da qualche anno a questa parte.
Solo che questo concetto non è ancora stato “digerito” da troppi parrucchieri e oltretutto non è chiaro quali siano i costi dell’operazione.
Il costo di acquisizione cliente può variare in base a molti fattori, che devono essere presi in considerazione caso per caso.
Ti faccio un esempio per farti capire meglio cosa intendo, prendendo spunto da una delle decine di domande che i parrucchieri mi pongono ogni giorno.
La richiesta è stata più o meno questa:

“Mi devo trasferire per cause di forza maggiore e ho trovato un locale a 200 m dall’attuale mio salone. E’ molto bello e spazioso, ci sono scuole e uffici adiacenti, ma il locale non è affacciato sulla strada. Si trova in una corte interna, accessibile da un cancello chiuso, per cui bisogna suonare il campanello. Secondo te faccio bene a trasferirmi? Se mi trasferisco là mi puoi aiutare a trovare nuovi clienti?”

La mia risposta è stata un “non lo so”, argomentata con almeno 5 punti:
1)non conosco il tuo salone
2)non conosco la tua clientela
3)non so nulla sulla tua zona
4)è più difficile trovare clienti se non sei in un posto in vista ma non è impossibile
5)non complicarti l’esistenza se riesci perché prevenire è meglio che curare

La regola è che se ti trasferisci devi stare entro un chilometro dal posto in cui ti trovi attualmente, poiché le persone di solito non amano “viaggiare” per andare dal parrucchiere.
Altra regola è che se ti trasferisci devi andare a migliorare la tua situazione, non a peggiorarla: passaggio pedonale, parcheggio, vetrina, nessuna barriera architettonica.
Decidere dove e come traslocare è una questione cruciale che può provocare, ciò che tecnicamente si chiama danno emergente e lucro cessante.
In questo contesto il danno emergente è il calo di fatturato che si verifica nel caso di un trasloco.
Infatti, tre cose che possono succedere quando ti trasferisci:
i tuoi attuali clienti non sono disposti ad andare nella nuova location perché per vari motivi non è più comoda per loro; oppure non sanno precisamente dove si trova.
L’altra cosa che può succedere è che la nuova location non è visibile, come nell’esempio riportato, e quindi si possono perdere tutti i clienti di passaggio che prima portavano incassi.
Per quanto riguarda il lucro cessante in questo caso è il danno economico dovuto al fatto che durante il trasloco non puoi lavorare e, di nuovo, perdi incassi.

La consulenza marketing in questa situazione deve contenere al massimo il danno emergente e il lucro cessante. E’ strategica: se sbagli questo tipo di scelta ne pagherai le spese per anni. Ecco perché mi limito a rispondere che non lo so. La valutazione del rischio è un lavoro molto delicato, come puoi vedere.

Poi tutto si può fare: ci sono modi per farsi trovare dai clienti anche se il salone non è molto visibile.
Il fatto è che meno il salone è visibile più è costoso farsi trovare dai clienti.
La mia difficoltà in questi casi è stimare il costo di acquisizione nuovi clienti. Se vedo che stai correndo un rischio troppo alto, devo avvisarti che potrebbe costarti da caro a molto caro.

E devo avvisarti perché, per mia esperienza, non è automatico che ti venga in mente.

Non essendo obbligatorio per legge il marketing non è quasi mai contemplato tra i costi.

Se fossi sadica, alla persona dell’esempio risponderei: trasferisciti pure in un posto nascosto, che tanto i clienti prima o poi li troviamo.
Ma questo non è il mio modo di fare. Io credo che sia meglio non mettersi in situazioni scomode e non sostenibili economicamente.
Scegliere la location sbagliata per un salone, può significare spendere tantissimo per portare i clienti in salone e anche perdere l’opportunità di incassare decine di migliaia di euro nel corso degli anni a venire.
La posta in gioco è altissima: il futuro di una brava persona che cerca di fare la scelta giusta per la propria attività.
Vediamo quindi di approfondire la questione, perché credo sia importante sia per chi ha già un salone sia per chi pensa di aprirne uno nuovo.

Le voci di spesa che incidono sul fatturato di un salone sono poche e semplici:
1)manodopera (costo fisso)
2)prodotti (costo variabile)
3)affitto (costo fisso)
4)manutenzione e spese accessorie (costo fisso)
5)imprevisti (costo variabile)
6)formazione tecnica e stilistica (costo fisso)
7)marketing per acquisizione e fidelizzazione clienti (costo fisso).
La maggior parte dei saloni tiene in considerazione le prime 6 mentre ignora totalmente la 7.

Non mettere in conto che per avere clienti devi sostenere un costo è un errore strategico che può essere molto pericoloso.

E’ la situazione dei saloni italiani che ce lo racconta: sempre più parrucchieri in difficoltà, che si fanno la guerra al prezzo più basso e che lottano continuamente con bilanci che non tornano.
Tanto per fare un esempio, già nel mese di settembre fare acquisti diventa un problema per gli studi di settore.
“Il commercialista ha detto basta!”
E come fai ad andare avanti se hai la stagione più proficua dell’anno senza poter acquistare ciò di cui hai bisogno per lavorare?
Tutto questo accade perché non si hanno sotto controllo tutte le 7 aree sopra indicate.
L’incidenza del costo prodotti è spesso altissima: in poche parole le risorse si spendono per acquistare prodotti piuttosto che per acquisire clienti.
Ma come fai a sostenere tutte le altre voci di spesa se non hai un continuo e costante flusso di clienti?
Te la semplifico il più possibile:  flusso di clienti=flusso di cassa; per il salone questo si può dire, dato che  tu incassi immediatamente dai tuoi clienti.
A lungo andare è impossibile sostenere sia i costi fissi sia i costi variabili se non si ha la certezza di controllare la cassa.
E’ elementare che se continui a spendere senza incassare, il tuo salone ha il tempo contato.
Quindi la prima domanda che ti devi fare non è “quanto mi costa il marketing? “ma  “quanto mi costa non investire in marketing?“.
E la risposta, come vedi  è che ti costa tutto il tuo futuro.
Così come trovi il denaro sufficiente a coprire le altre voci di spesa, devi prevedere un investimento nel marketing, cioè per tutti gli strumenti che ti servono per acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti attivi.
Se apri oggi un nuovo salone, non puoi fare a meno di questo fattore nella tua pianificazione.

Quando hai già un salone, se si parla di investire dei soldi per trovare e fidelizzare clienti, la musica non è affatto gradevole. E so anche il perché.

 

Se sei in difficoltà da un paio d’anni, le tue risorse sono molto diminuite. Cosa fa la maggior parte dei parrucchieri quando ha poche risorse?

Di solito la prima voce a subirne le conseguenze è la formazione, poi il personale ed infine i prodotti.
I prodotti sono spesso l’ultima voce ad essere tagliata perché molti i parrucchieri si identificano nei prodotti che usano. Ho parlato di come questo sia un errore strategico in un articolo precedente che puoi trovare qui.
Il marketing, in particolar modo quello a risposta diretta, comporta dei costi fissi. Devi assolutamente trovare queste risorse e qui ti propongo una possibile soluzione.
Per coprire i costi fissi puoi iniziare assottigliando il più possibile il costo dei prodotti: in questo modo potrai cominciare a crescere, seppur  lentamente.
Meglio crescere lentamente che fermarsi e cominciare inevitabilmente a tornare indietro come i gamberi.
Attenzione! Diminuire i costi per i prodotti non significa acquistare prodotti scadenti, ma acquistare in modo intelligente: ottimizzando il magazzino, riducendo il numero di fornitori, acquistando solamente ciò che sei sicuro di rivendere.
Il marketing a risposta diretta specifico per saloni, ti permette di controllare i risultati delle tue campagne giorno per giorno, così saprai costantemente che fine ha fatto ogni euro investito. Non solo: nella misura in cui il tuo investimento darà i suoi frutti, potrai aumentare gradualmente le risorse da investire nella pubblicità.
Non sarà facile se stai già facendo dei sacrifici per mandare avanti l’attività. Ma è necessario se non vuoi trovarti di qui a poco ad essere costretto a chiudere.
So che è molto triste ma è così.
Prima ti metti in testa che questi clienti li devi “comprare” prima sarai in grado di assicurare un futuro rigoglioso al tuo salone.
Potrai guardare la cosiddetta “crisi” dall’alto in basso e sapere che ormai quell’argomento non ti tocca più.
Comincia oggi stesso a mettere questo tra i tuoi obiettivi. Sarà più facile per te avvicinarti ad avere sotto controllo il tuo futuro.
Mentre ti organizzi, puoi iniziare ad applicare i consigli gratuiti che trovi su questo blog e sul mio gruppo Facebook Parrucchiere, che passione.
Se vuoi avere il controllo totale sul futuro del tuo salone e imparare come acquisire clienti per il tuo salone in modo automatico CLICCA QUI.
Buon lavoro!

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5 commenti su “Perché investire per avere nuovi clienti?”

  1. Pingback: Vuoi avere visibilità immediata per il tuo salone a costo zero? - Specialista Salone

  2. Ciao michela ti seguo .complimenti.volevo chiederti:io vorrei spostarmi,ma dv sono sto’ benissimo,ma ho un grosso problema,ho un salone di 30 metri,sono troppo stretto ,ho abbastanza clienti ma sto troppo stretto,ho salone da 20 anni,un discreto nome.ma la cosa piu’ che mi fa’ paura e’: non e’ che faccio una cavolata? Squadra che vince nn si tocca? Pure perche’ in questo di 30 sono il proprietario,mentre nell’altro andrei in fitto,ma non esoso come affitto.quello che mi piace in linea d’aria e’ a 1 km dal mio,ma e’ in una zona tranquilla ma di passaggio.sarebbe azzardato?grazie di cuore.

    1. Ciao Alessandro, grazie.
      Sarebbe molto azzardato da parte mia rispondere a questa domanda senza analizzare la tua particolare situazione nel dettaglio.
      Per cautela ti dico che squadra che vince non si cambia. E che lo spostamento di un km può comportare dei rischi, proprio come spiego in questo articolo.
      Se hai abbastanza clienti e poco spazio, una soluzione potrebbe essere quella di aprire un secondo salone.
      Di solito è meno rischioso di uno spostamento. Ma anche questa è una supposizione, perché non so se il tuo sistema di lavoro è replicabile, se il salone va avanti anche se non sei presente fisicamente.
      Tutto questo giro di parole per dirti che la tua paura è fondata e che si, sarebbe azzardato 🙂

  3. L’articolo della dott.ssa Fenu è chiaro e utile.
    Non sono competente nel settore oggetto di questo blog ma mi permetto di fare due considerazioni, spero non fuori tema.

    Le considerazioni dell’autrice in merito al tema degli investimenti, contrapposti alle spese di gestione, sono pertinenti e precise.

    Molte persone parlano genericamente di spese di marketing. Il termine spesa in economia porta le persone a intenderla come qualcosa di ripetuto, come la spesa settimanale al supermercato.

    Così non è.
    Esistono spese di gestione e spese di investimento.
    L’articolista correttamente distingue le spese fisse dalle variabili, facendo riflettere il lettore.
    Mi permetto di aggiungere che le persone sbagliano se pensano che a fronte di un investimento 1 nel primo mese ci debba essere un ritorno almeno di 1 nello stesso tempo.

    Così non è.
    Le spese di marketing possono essere, nell’accezione spiegata nell’articolo, essere considerate come spese di investimento. Lo sono senza dubbio ogni volta che hanno un valore strategico e di posizionamento.

    In quel caso, quei costi si valutano, dal punto di vista finanziario, come tutti i costi di investimento e quindi la loro “redditività” si calcola su un adeguato orizzonte temporale.

    Non voglio tediare nessuno con questo tema ma solo osservare, in modo molto semplice, che le spese di marketing sono in tale accezione un investimento.

    Il nocciolo del mio pensiero è: molte aziende pensano a ridurre le spese di gestione e – in generale – fanno bene. Tagliare le spese di marketing è altra scelta strategica, completamente diversa.

    Le prime spese che si tagliano, in condizioni di crisi, sono sempre due: il marketing e la ricerca nuovi prodotti. Le aziende che sopravvivono alle crisi sono quelle che non compiono questa scelta miope.

    La ragione è che se tu riduci le spese di gestione, migliori il risultato di gestione di quell’anno.
    Se tagli o azzeri le spese di marketing, tagliando gli investimenti (che in taluni settori sono spesso coincidenti con esse) tagli o azzeri il tuo futuro.

    Complimenti per l’articolo.

    1. Grazie Valerio per questa precisazione tecnica.
      Un complimento come questo da parte del massimo esperto italiano di finanza aziendale oltre ad essere un onore per me, dovrebbe far riflettere i parrucchieri sul fatto che ciò che scrivo su questo blog ha un solido fondamento scientifico.

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