Come aumentare il tuo scontrino medio (ed evitare 7 problemi)

Dollarphotoclub_53453153-minUtilizzare un sistema per avere sempre clienti nuovi è importantissimo: ti permette di avere un aumento costante di fatturato e di poter investire nuove risorse per la crescita del tuo salone.
Marketing, formazione, ricerca tecnica e stilistica sarebbero insostenibili senza un polmone di nuovi clienti che incrementano il fatturato di mese in mese.
Infatti, per quanto il tuo salone possa essere perfetto, c’è un calo fisiologico di clienti che si attesta in media tra il 2% e il 5% annuo: se non li recuperi per altre vie, capisci bene che ti ritrovi con un calo di fatturato ma ancor peggio con zero risorse da investire nelle attività che possono rendere il tuo salone competitivo sul mercato.
Che il tuo scontrino medio sia alto o basso, hai sempre e comunque bisogno di una sorgente di clienti nuovi a cui attingere.
Non c’è un solo metodo per ottenere questo risultato:

abbiamo piuttosto una serie di strumenti da utilizzare simultaneamente, tutti per raggiungere questo obiettivo.
Ogni strategia ha un costo in termini di tempo, denaro ed energie.
Come puoi fare in modo di ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo?
Ovviamente aumentando lo scontrino medio dei clienti attivi.
Se hai 100 clienti che in media spendono 100, incassi 1000.
Se gli stessi 100 clienti spendono 15, incassi 1500 ed ecco che di botto hai aumentato il fatturato del 50 %. Facile, no?

No, non è facile.

E’ maledettamente difficile aumentare lo scontrino medio, soprattutto se non sai da che parte cominciare.

In un articolo precedente, trovi la traccia dei passi da compiere per fidelizzare i clienti, che sono alla base del mio sistema di vendita per saloni.
In questo articolo mi voglio soffermare su un passo fondamentale della fidelizzazione: la redazione del listino.
Infatti, il modo di presentare la propria offerta di servizi e prodotti può fare la differenza sulla quantità e qualità degli acquisti dei tuoi clienti.

Prendo come esempio un solo servizio, anche se gli stessi concetti possono essere applicati a tutte le voci di listino. Questo è il servizio che tutte le clienti acquistano, e per questo motivo è quello che ha un maggiore impatto sul tuo scontrino medio: sto parlando della piega.

Se il tuo listino, è fatto così:

Listino prezzi (1)

Hai  un listino “spezzettato” che causa ben 7 problemi diversi che forse non sai nemmeno di avere:

1)Svalutazione della tua professionalità.

Il valore del servizio in salone rispetto al fai da te è nella diagnosi professionale.
Il listino serve anche per dare un valore a tutto ciò che fai in salone e qui invece la diagnosi non compare.
Quindi sembra che tu non la faccia oppure che tu non le attribuisca nessun valore.
E se sei il primo a non attribuirle valore, indovina quanto vale per il tuo cliente?
NULLA.
Proprio così, in entrambi i casi l’elemento distintivo fondamentale del tuo lavoro qui non c’è.

2)Percezione di spesa elevata.

Dare un prezzo a shampoo, maschera, balsamo e mousse fa pensare che ti fai pagare per il prodotto e non per il servizio. E se il cliente vede che gli fai pagare 3 € per 20 g di shampoo, spesso e volentieri ha la sensazione che tu stia ricaricando un po’ troppo. Idem per tutti gli altri prodotti.
Il cliente non conta che tu ci metti il tuo tempo e la tua conoscenza proprio perché presentando il servizio così la percezione è che tu dia soltanto un valore sproporzionato ai prodotti e ZERO valore sia al tempo che impieghi per il servizio sia alla competenza tecnica necessaria per eseguirlo.

Il cliente la vive male, e anche se non dice nulla vedere quella ricevuta spezzettata in mille voci gli dà la sensazione di spendere troppo.
Per farti capire il tipo di percezione, è un po’ come quando vai al ristorante e vedi il prezzo del coperto come una voce a sé stante:
“mi fanno pagare per avere la tavola apparecchiata e il servizio al tavolo? Sarei venuto al ristorante apposta per questo…”

Insomma è sgradevole per il cliente e svilisce la tua professionalità. E’ un male da evitare.

3)La vendita senza respiro.

Con il listino spezzettato devi vendere in continuazione:
“Shampoo specifico?”
“Facciamo una bella maschera?“
“Mettiamo la mousse?”
Una pressione continua esercitata sul cliente che talvolta rifiuta i trattamenti proprio perché esausto dal dover decidere in continuazione.
Oppure accetta passivo tutto ciò che proponi e poi si spaventa quando arriva il momento di pagare il conto.

4) Troppa confusione.

Un listino “spezzettato” non è trasparente e infatti può creare nel cliente un dubbio e un’ obiezione.
Dubbio:
“Capelli corti o lunghi: qual è la mia misura? Quanto spenderò?”

Obiezione:
“Ho i capelli medi, perché non c’è anche una via di mezzo?”

Anche se pensi che siano rompiscatole, sei fortunato quando i tuoi clienti, davanti a un listino fatto così, avanzano dubbi e obiezioni.
Ti stanno dicendo, anche se non apertamente, che vogliono più chiarezza per essere soddisfatti al 100%.
Il problema è quando questi dubbi li tengono per sé o li vanno a risolvere in un altro salone.

5)Assurdità.

Che ti fai pagare a parte per la piastra non ha senso logico e non capisco proprio perché una simile voce dovrebbe esistere nel listino. Piastre e ferri sono, come il phon, strumenti per mettere in piega i capelli. E’ semplicemente assurdo farli pagare separatamente.

6)Il cliente gestisce il tuo tempo e decide per te.

Ti può capitare di fare pieghe senza nemmeno il conditioner perché il cliente” non lo vuole”. Questo effetto collaterale del listino “spezzettato” non è molto frequente ma purtroppo capita.
E il problema di una piega fatta senza condizionante non è quasi mai di chi la riceve, ma di chi la fa: devi sudare sette camici per ottenere un buon risultato se non puoi usare i prodotti che ti aiutano. E perdi tempo.

7)Perdi clienti.

Un listino spezzettato è incomprensibile per un potenziale cliente nuovo e per questo può rappresentare un ostacolo alla prova dei tuoi servizi, soprattutto se non hai messo ancora in campo tutti gli strumenti che servono per distinguerti dai tuoi concorrenti.
Davanti ad un’offerta poco chiara le persone si trovano in difficoltà e preferiscono evitare di correre rischi. Scappano se non hanno altri buoni motivi per restare.

 

La lista, come vedi non è da sottovalutare.

Abbiamo problemi di disagio, stress, scarsa trasparenza, svalutazione della tua professionalità.
Si tratta di un grave errore di comunicazione che deve essere corretto subito.

Dal listino spezzettato devi passare ad un listino “tutto compreso” con un unico prezzo per tutte le lunghezze dei capelli.
Poi devi unire tutti i prodotti che usi per quel servizio in un unico pacchetto all inclusive, tutto compreso.
Come saprai, questa non è una mia invenzione. Ma non è importante che l’abbia inventata il proprietario di una catena di fast food o una compagnia telefonica.
La cosa veramente importante è l’ho testata e si tratta di una strategia molto semplice che funziona nei saloni.

Nel mio sistema completo di vendita per parrucchieri, la redazione del listino tutto compreso, non solo ti permette di risolvere questi 7 problemi ma ti consente di aumentare in modo scientifico lo scontrino medio in base alle specifiche esigenze del tuo salone.
Infatti è possibile tagliare su misura il listino per incrementare precise aree di fatturato. Un lavoro che, per ragioni di spazio, non posso riassumere qui.

Di sicuro, trasformando il tuo listino spezzettato in un listino tutto compreso potrai ottenere da subito subito:

  • valorizzazione della tua professionalità
  • percezione del giusto prezzo da parte del cliente
  • trasparenza
  • clienti più rilassate e felici
  • maggiore autorevolezza
  • maggiore facilità di acquisizione clienti

Unisci più voci possibili di spesa e crea dei pacchetti pronti per l’acquisto.
Puoi iniziare dalla piega, differenziando i prezzi a seconda del tipo di trattamento che vorrai includere nel prezzo.
Puoi continuare con tutti gli altri servizi (colori, riflessanti, contrasti, stirature, etc.) e creare le combinazioni più frequenti.
Buon lavoro!

PS: vuoi conoscere tutte le strategie avanzate per aumentare i margini del tuo listino senza sbagliare un colpo? CLICCA QUI

12 commenti su “Come aumentare il tuo scontrino medio (ed evitare 7 problemi)”

  1. ciao michela ,complimenti per il tuo articolo,molto chiara,mi hai dato una comferma.se possibile mi fai vedere un listino TIPO come hai spiegato tu,grazie

    1. Grazie Salvatore.
      Se prendiamo come esempio il listino nella foto, uniamo le voci capelli corti e lunghi e facciamo un pacchetto in base al risultato cosmetico che possiamo ottenere:
      Piega effetto luce (diagnosi, shampoo specifico, trattamento illuminante, piega, finish o styling) 32€ tutto compreso.

      In teoria potresti fare tanti pacchetti quanti sono i risultati cosmetici che riesci ad ottenere. In pratica meno opzioni dai al cliente e meglio è: più opzioni più confusione. Rendilo più semplice possibile.

    1. invece se qualcuno di voi proponesse un challenge all’interno del proprio negozio per incrementare le vendite cosa proporreste?

      1. Ti riferisci ad una sfida fra i vari parrucchieri del negozio per vendere più servizi e prodotti?
        Le sfide sono utili nel momento in cui tutti hanno ben chiaro cosa vendere e come venderlo.
        Se il listino è confusionario, le sfide portano scarsi risultati.

  2. Ciao buonasera….innanzitutto volevo complimentarmi per il blog…già solo le nozioni dei vari post sono da se di un valore preziosissimo senza dubbio.
    Veniamo alla domanda “listino a Pacchetto”…ok creare dei pacchetti personalizzati,ma come giustificare questo cambiamento dopo che per anni si è sempre lavorato con il listino “distinto” per servizio?…quale può essere la “giustificazione ” con il cliente?
    grazie mille

    1. Ciao Stefano, grazie per il tuo commento.
      Sono i cambiamenti peggiorativi quelli che devono essere giustificati.
      I cambiamenti in meglio, come quello del listino con pacchetti all inclusive, si giustificano con un semplice: “abbiamo deciso di migliorare il servizio includendo tutto ciò che è necessario per raggiungere un risultato eccellente”.
      Il che non è altro che la verità: se per avere una piega a regola d’arte sono necessari cinque prodotti, io li includo tutti nel prezzo così non ci sono sorprese alla cassa.

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