Parrucchieri: clienti nuovi o fidelizzazione?

Negli ultimi anni vedo proliferare le più fantasiose soluzioni per aumentare gli incassi dei saloni.

Due le tendenze fondamentali, che ti riassumo in due famose formule:

ti servono clienti nuovi a tutti i costi, perché soltanto con quelli esistenti non puoi crescere;

e

hai bisogno di fidelizzare i tuoi clienti attuali, perché i clienti nuovi costano troppo.

Belle vero?

Entrambe suonano come pozioni magiche salvavita.

Ma se passiamo dalle parole ai fatti, ecco cosa ti viene richiesto di fare in realtà per raggiungere questi obiettivi:

1. nuovi clienti:devi fare forti sconti. Lavora sulla quantità senza rinunciare alla qualità. Rassegnati a guadagnare di meno. Molto di meno.
2. fidelizza: spremi come limoni i tuoi clienti attuali. I soldi li hanno, devi riuscire a farglieli spendere. Credici, anche se sono disoccupati ce la farai.

Messa così, cioè come davvero ti viene suggerito di procedere, la prospettiva non è poi così affascinante.
Ti viene quasi voglia di restare fermo dove sei, e di non fare né l’una né l’altra cosa.
Tutte le soluzioni che ti vengono proposte, potrebbero far aumentare i tuoi incassi nel breve termine, ma nel lungo termine sono una perdita assicurata.

Infatti , fare gli sconti ti fa perdere soldi e ti rovina l’immagine come avevo già spiegato in questo articolo. Per mantenere lo stesso livello di qualità lavorando sulla quantità devi per forza sostenere costi elevati.
Se i tuoi clienti attuali sono davvero disoccupati, non ci sono molte speranze che tu possa spremerli un po’ di più. Anche se ci credi molto, non farai altro che fare pressione su queste persone e forse rovinare il buon rapporto che hai creato nel tempo.

Non ti biasimo se finora non hai fatto nulla né per trovare clienti nuovi, né per fidelizzare quelli attuali. Anche io, tra le due soluzioni, nelle diverse varianti in cui vengono presentate, non saprei quale scegliere.

Ma non si può restare immobili: oggi nessuno può permettersi di non scegliere.

Se ti fermi non cresci e la concorrenza ti schiaccia.
Non voglio che questo accada ed è per questo che ti darò gli strumenti per orientarti nella scelta e darti un’alternativa concreta a “cliente -nuovo-a tutti-i costi” e “spremi-clienti-come-limoni”.

La soluzione che stai per leggere, invece:

-funziona subito

-non ti fa spendere un patrimonio

-non ti rovina la reputazione

Devo farti una premessa: oggi l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti non sono più processi gratuiti.

In altre parole, anche se sei bravo e hai un salone bellissimo, devi prevedere di investire dei soldini per poter incassare di più.

La buona notizia è che con il mio sistema hai la certezza che ogni euro investito in questi processi ti porta un risultato misurabile.
Se non vuoi investire, puoi sempre continuare a leggere…mettersi nell’ordine di idee di crescere è gratis!

Veniamo al dunque: entrambi gli obiettivi, fidelizzare e acquisire clienti nuovi, sono importanti e non vanno tralasciati.

Il primo obiettivo su cui bisogna concentrarsi è la fidelizzazione dei clienti attuali.

E’ molto più facile, e di conseguenza molto più economico, vendere a chi già compra da te e si fida di te.
N.B.: fidelizzare non significa fare pressione sui clienti affinché acquistino prodotti o servizi in più.

Significa utilizzare un sistema di vendita professionale come il mio, che guida il cliente ad acquistare più prodotti e servizi.
Questo tema richiederebbe ore ed ore di lezione, che non posso riassumere qui.

Di base, se fai sempre la diagnosi e la conseguente proposta di servizi/prodotti, non sbagli.
Inoltre puoi utilizzare un programma fedeltà per incentivare i clienti a spendere di più.

I programmi fedeltà prevedono dei regali al raggiungimento di soglie di acquisto: prodotti o servizi.
Per me i servizi non si regalano, il tuo lavoro, oltre che sacro, è molto costoso in termini di tempo e tu non puoi permetterti di perdere tempo.
Infine, devi rendere il tuo listino più chiaro possibile: tutti i clienti detestano avere sorprese alla cassa. Scoprire al momento del pagamento di pagare a parte una maschera o una noce di mousse, può minare la fiducia dei clienti.

Quindi cerca di raggruppare in una, tutte le voci di spesa possibili.

Adesso passiamo al secondo obiettivo: acquisire nuovi clienti.

E’ fondamentale perché, anche se la vita media del cliente in salone è di 5 anni, ogni anno per motivi vari, c’è una perdita di clienti che va dal 2% al 5%.

Per recuperare il fatturato che perdi da questi clienti, li devi rimpiazzare con clienti nuovi.

Per farlo, devi utilizzare diversi mezzi.

No, non le news o i volantini. Quelli non servono più nel 2015: costano tanto, la gente li butta nella spazzatura e quindi hanno un rapporto costi-benefici che vanno bene per un supermercato ma non per un salone.

Per acquisire clienti devi invece utilizzare:

• pagina Facebook
• collaborazione con altri negozi
• sito internet/blog che cattura clienti
• Facebook advertising

Un utilizzo coordinato e coerente di tutti questi mezzi ti consente di attrarre clienti senza fare sconti pazzi e con la certezza di avere sempre in automatico il numero di clienti nuovi che ti serve.

Come vedi nel mio sistema non ci sono sconti dal 30 al 50% (!), non si lavora gratis e non si fa appello a forze oscure per convincere i clienti a spendere soldi che non hanno.

La traccia del percorso da seguire è quella che hai appena letto.
Per ognuno degli strumenti elencati, dovrai acquisire delle competenze, sia per utilizzarli da solo sia per delegarli ad altre persone.
Non è un percorso che si compie dall’oggi al domani. Ma ha un vantaggio unico che tutte le strategie di marketing usa e getta che si trovano in giro non hanno: ad ogni passo  produci subito risultati, cioè incassi di più.

Ora che sai da dove iniziare, non c’è più motivo per cui tu decida di non scegliere affatto.
Comincia oggi stesso a fidelizzare i tuoi clienti e a farti trovare da quelli nuovi!

Se vuoi approfondire questo argomento guarda questo video: https://youtu.be/qHOo4rilI50

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